不動産仲介会社に売却を依頼した場合、売買契約を締結するまでにかかる期間は1〜４カ月程度が一般的といわれています。
しかし、なかには売却期間が長期化し、1年以上売れないケースもあります。1年以上売れない家にはどのような理由があり、有効な対策にはどのようなものがあるのでしょうか。
1年以上売れない家の特徴や理由
まずは、1年以上売れない家の特徴や、売れない理由を見ていきましょう。築年数や立地の面で魅力がない
物件自体に魅力がないと、当然ながら買い手がつきづらくなります。とくに重視されるポイントは「築年数」と「立地」です。
家は経年とともに劣化し、設備も古くなります。それが購入者にとってネックとなるケースも少なくありません。また、法定耐用年数（※）を過ぎている、もしくは法定耐用年数が残り少ない家は住居としての魅力だけではなく、資産価値も乏しいため、需要はさらに下がってしまいます。
※法定耐用年数：経年劣化により価値が下がる財産について、帳簿上の資産価値が0になるまでの年数
また、たとえ状態のよい築浅の物件でも、立地が悪いと売却が難しくなります。とくに敬遠されるポイントは以下のとおりです。
● 駅から遠い
● オフィス街や主要駅へアクセスしづらい
● 周辺にスーパーや病院といった生活に必要な施設がない
● 外灯が少なく、夜の一人歩きが不安
● 音がうるさい、もしくは嫌な臭いがする
家の状態が悪い場合はハウスクリーニングやリフォームで改善できますが、立地は変えようがないため、売却には工夫が必要になります。
売り出し価格が高い
家自体に問題がなくても、売り出し価格が相場や近隣の物件と比べて高い場合も売却は困難になります。
購入希望者は、エリア内の中古物件を比較して物件を選びます。相場より高い家は敬遠されます。
家は個別性が高く、同じ間取り、築年数が同じでも物件それぞれに個性があるため、相場より高くても気に入ったから買いたいという人もいます。とはいえ、競合物件に抜きん出た魅力がない限り、相場より高く売却するのは難しいでしょう。
内覧での印象が悪い
内覧まで進んだのに購入になかなか至らない場合は、実際に家を見たときの印象が悪いのかもしれません。
内覧は書類だけでは分からない家の状態を確認するために行われます。内覧で以下のような印象を持たれると、成約は難しくなってしまいます。
● 思ったより古くて汚かった
● 導線が悪く使いづらそう
● タバコやペットの臭いがする
また、家の状態だけではなく、売り手の人間性も内覧時に判断されていることもあります。汚れや臭いのある状態で内覧を行うと、購入希望者から「だらしない人が住んでいた家」という印象をもたれてしまうかもしれません。
不動産会社の売却活動に問題がある
不動産会社の営業力が低い、そもそも営業活動に力を入れていないなど、不動産会社の売却活動が不適切なため家が売れないというケースもあります。
とくに注意したいのが「囲い込み」です。囲い込みとは、不動産会社が売り手・買い手両方から仲介手数料を得るために、他社に物件を紹介せず自社内だけで売却活動を行うことです。
囲い込みをされると購入希望者の母数が減るため、成約の可能性が低くなってしまいます。売却までの期間が長くなるだけではなく、値下げを提案されることもあり、売り手のメリットはありません。
囲い込みは不動産仲介会社と専任媒介契約、もしくは専属専任媒介契約を結んだ際に起こりえます。これらの契約方法は仲介会社に業務状況の報告義務が課せられているため、どのような売却活動をしているかこまめに確認する必要があります。
売るために至急やるべき対策
売却活動が難航している場合は何が原因となっているかをつきとめ、早急に対策する必要があります。
築年数や立地は改善できませんが、工夫次第で購入希望者に家の魅力をアピールすることは可能です。家を売るために至急行うべき対策を紹介します。
売り出し価格を見直す
まずは価格が適正であるかを確認しましょう。
チラシやポータルサイトなどで同エリアの競合物件を調べて、ある程度の相場をつかみ、売り出し価格が相場から逸脱していないか判断します。相場より高い場合は、不動産仲介会社と相談しながら売り出し価格を見直しましょう。
ただし、価格が適正であれば安易な値下げはすべきではありません。不動産は高価な財産であり、たとえ数％の値下げでも、大きな損につながってしまうからです。
まずは他の対策を試して、結果が出ない場合にのみ値下げを検討しましょう。
内覧時のイメージアップを目指す
築年数による劣化は避けようがありませんが、少しの工夫で家のイメージをアップさせることはできます。
一番手軽なのは掃除です。玄関や水回りなど、汚れが目立ちやすい場所だけでもきれいにしておくと、印象がよくなります。汚れがひどい場合はプロの清掃業者にハウスクリーニングを依頼するのもひとつの方法です。
また、故障箇所は修繕する、ペットやタバコの臭いが気になる場合は消臭をするなど、内覧時にマイナスになる要素はできる限り対策を行いましょう。
ただし、大規模なリフォームはおすすめしません。1年売れなかった家が、リフォームをしたからといってすぐに買い手がつく可能性は低いためです。売れたとしてもリフォーム費用を回収できず、赤字になってしまうおそれもあります。
また、現在では中古住宅を購入し、リフォームして自分好みの家を安く手に入れようと考える人が増えています。そのような人はリフォーム済物件を選択肢に入れないため、せっかくの売却機会を逃してしまうことにもなりかねません。
費用対効果を意識しつつ、予算的に無理のない範囲で対策を行いましょう。
不動産会社とコミュニケーションを取る
仲介を依頼した不動産会社とはコミュニケーションを密に取るようにしましょう。
専任媒介契約、専属専任媒介契約は、不動産会社一社とのみ契約を結ぶことになるため、囲い込みが起こりえます。この2つの契約法は業務状況の定期的な報告が義務付けられているため、報告内容を確認し、不透明な点があれば積極的に質問しましょう。
また、一般媒介契約は複数の不動産会社と契約を結べるため、囲い込みの心配はありません。しかし、不動産会社からすると報酬が保証されていないため、販売活動に身を入れないということも起こりえます。
どの契約を結ぶにせよ、「この売主の物件は売却活動に手を抜けない」と不動産会社に思わせるよう、コミュニケーションを密に取ることが重要です。
仲介を諦めて買取に切り替えるのも有効
対策を行っても買い手がつきそうにない場合や、なるべく早く処分したい場合は、買取に切り替えるのもよいでしょう。買取とは、買取業者が直接物件を買い取る方法です。仲介とは異なり、不動産会社が直接物件を買い取るため、即売が可能です。買取のメリットとデメリット、高く売るコツについて解説します。
買取のメリット
買取には以下のようなメリットがあります。
● すぐに売却できる
● 状態が悪くても売却できる
すぐに売却できる
買取では買取業者に物件を即売できます。買い手を探す必要がないため、早ければ数日以内、遅くても数週間程度で家を手放すことができます。
状態が悪くても売却できる
買取業者はリフォームや解体ありきで物件を購入するため、クリーニングやリフォームに手をかける必要はありません。設備が故障している、不用品が残っているという場合でも買取に応じてもらえることが多く、手間がかからない点も大きなメリットです。
買取のデメリット
買取は以下のようなデメリットもあります。買取を依頼する前に確認しておきましょう。
● 仲介より売却価格が安くなる可能性がある
● 買取を断られる場合がある
仲介より売却価格が安くなる可能性がある
不動産買取は仲介よりも売却価格が安くなってしまいます。リフォーム費用や解体費用を考慮すると、仕入れ価格を抑えなければ利益を出せないためです。エリアや物件の状態にもよりますが、市場価格より1〜3割程度売却価格が安くなることがあります。
断られる場合がある
汚損の程度が大きく多額のリフォーム費用がかかる、立地が悪くニーズが望めない、再建築が負荷である物件など、あまりに条件が悪い物件は、採算が取れないと判断され買取を断られる場合があります。
買取で高く売るコツ
買取でなるべく高く売るためには、買取業者選びが重要です。
買取業者を選ぶときは、対応が誠実か、価格交渉に応じてくれるかという点を確認しましょう。また、実績が豊富かどうかという点も重要です。買取や再販の実績が多いと、販売ノウハウが豊富で、高く売ることができるため、買取価格も高くなる可能性があります。
不動産を売却するならオープンハウスが買取ります
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商談が未成立でも相談料等は発生しません。お気軽にお問い合わせください。
