不動産売却における仲介手数料が無料になるケースや交渉について解説

不動産を売却するためには、さまざまな費用がかかります。そのなかでも仲介手数料は高額な出費になるため、節約したいものです。

とはいえ、安易に値引き交渉をすると、かえって損してしまう場合もあります。仲介手数料の節約には、知識とテクニックが必要です。

仲介手数料の定義と値引きの実現性、仲介手数料が無料や割引になるからくりについて解説します。

不動産売買における仲介手数料の仕組み

はじめに、不動産売買の仲介手数料の定義と仕組み、上限金額の計算方法を解説します。

仲介手数料の定義

不動産の仲介手数料とは、不動産売買の際に、売主と買主の間に入り意見の調整や契約事務などを行う、不動産仲介会社に支払う手数料のことです。

不動産会社へ仲介（媒介）を依頼する際に、不動産会社と媒介契約を結ぶと、不動産会社は契約に基づき、売買先を探す活動を始めます。

具体的には、売主に代わって、購入希望者の見学の立ち会いや、物件の紹介・価格交渉などを行ったり、買主の代わりに希望の条件に合う物件を探したりします。さらに、売主・買主の契約関連手続きをアシスト・代行するのも、仲介会社の仕事です。

仲介手数料はこうしたサービスやサポートに対する報酬であり、売主・買主にとっては好条件での売買と円滑な手続きを保証する、安心料ともいえます。仲介手数料の支払いのタイミングは、仲介会社にもよりますが、多くの場合は契約時に半分支払い、決裁・引き渡し時に残金を支払います。

なお、仲介手数料は売買取引の成立に対する成功報酬であるため、物件の売却・購入の仲介を依頼しても、売買契約が成立しなかった場合には支払う必要がありません。

仲介手数料の内訳

仲介手数料は「通常の業務で発生する費用」の範囲とされ、通常の業務とは以下を指します。

• 広告
• 物件案内
• 不動産の登記・権利情報調査
• 重要事項説明書の作成
• 売買契約書の作成
• 重要事項説明と契約締結
• 引き渡し時までの必要書類準備
• 支払い手続き

仲介会社は販売活動のほか、契約条件の調整や契約書類作成など、物件の契約から引き渡しまでに必要な事務的手続きも行います。こうした手続きに要した費用も、仲介手数料に含まれているのです。

ただし以下の場合は「通常の業務」とみなされず、仲介手数料以外に追加で依頼者へ請求される可能性があるため、ご注意ください。

• 特別な広告宣伝を依頼した場合
• 遠方にいる契約希望者へ交渉の依頼をした場合
• 取引成立に向け物件の測量や建物の解体、ゴミの廃棄を依頼した場合

仲介手数料は売主・買主の両方が支払う

売主も買主も、基本的にはそれぞれが依頼している不動産仲介会社へ仲介手数料を支払います。ただし仲介会社サイドから見ると、仲介する形態により仲介手数料の受領が異なります。

ひとつ目の形態は「両手仲介」といって、不動産会社が売主と買主の間に入って取引を成立させる形態です。この場合には仲介産会社は、売主と買主の両方から手数料を受け取ります。

ふたつ目は「片手仲介」といい、売主と買主で異なる仲介会社に依頼していて、それぞれの不動産会社が取引を成立させる形態です。この場合には、不動産会社は売主・買主のどちらか片方のみから仲介手数料を受け取ることになります。

仲介会社にしてみれば、売主・買主両方から仲介手数料を受け取るか、片方しか受け取らないかの違いがあり、このことが後述する仲介手数料の値引き可否にも影響するのです。

仲介手数料には上限がある

不動産取引の際に、不動産会社が受け取る仲介手数料には、宅地建物取引業法により上限額が定められています。上限額は下記の計算式で求められます。

売買代金（税抜金額）	仲介手数料の上限額（税抜）
200万円以下の場合	売買代金の5%
200万円超～400万円以下の場合	売買代金の4%＋2万円
400万円を超える場合	売買代金の3%＋6万円

実際にはこれに消費税が加わります。たとえば、売買価格が1,500万円（税抜）の場合、仲介手数料の上限は売買価格の3%＋6万円のため、仲介手数料の上限額は以下のとおりです。

• （売却価格1,500万円×3%＋6万円）×消費税1.1＝56万1,000円

もし請求された仲介手数料がこの上限金額を超えていたら、法律違反に当たるため、支払いを拒否して構いません。反対に仲介手数料には下限が定められていないため、値引きについては法律上問題なく、あくまで不動産会社との交渉によります。

仲介手数料は交渉しても問題ない？

仲介手数料の仕組みを理解できたところで、値引き交渉はできるのかについて考えてみましょう。仲介手数料の値引き交渉はできるかどうかと、交渉した場合のデメリットについても解説します。

値引き交渉は可能だが実現性は低い

仲介手数料の下限は定められていないため、値引き交渉自体は法的に可能です。

とはいえ、仲介会社は仲介手数料によって、売買活動のため広告費や人件費などの経費や、会社の運営資金を賄う必要があります。そのため一部のケースを除き、仲介手数料の値引き交渉をしても断られる場合が多いです。

とくに売主・買主の片方からしか仲介手数料の入らない片手仲介では、値引き交渉は困難といえます。

仲介手数料の値引き交渉にはリスクがある

仲介手数料の値引き交渉には、以下のリスクも考えられます。

• 値引き分を仲介手数料以外の名目で請求される
• 値引き分を売買価格に上乗せされる
• 売買活動の優先順位が下がる
• 物件価格の値下げ交渉をしづらくなる

仲介手数料を値引きしてもらったとしても、売買にかかる経費を他の名目で請求されたり、購入時の価格に上乗せされたりする可能性があります。また、不動産会社の営業担当者が、仲介手数料を支払う顧客の取引を優先し、売買活動に注力してくれないかもしれません。

さらに仲介手数料の値引き交渉をしてしまうと、物件購入価格の値引き交渉をしたい場合に困難になるでしょう。

最終的な売買のトータル損益を考慮すると、値引き交渉は必ずしも得策とはいえません。とくに、物件価格が低い場合や、条件の厳しい物件（空き家・再建築不可・旧耐震基準など）では、売却のために仲介会社が多くの労力を割くため、そもそも値下げ交渉は不適切でしょう。

値引き交渉をしてもよい場合とは

売買物件の条件や契約条件によっては、値引き交渉ができる可能性もあります。

たとえば、高額な物件を売却する場合には、仲介手数料も高額になるため、割引に応じやすくなります。また、売買活動期間が短く成約が速かった場合には、売買活動にかかった手間と経費が少ないため、割引きを検討してくれるかもしれません。

このほか、媒介契約を専属専任媒介契約で締結している場合にも、値引き交渉が成立するケースがあります。 専属専任媒介契約とは、契約期間内に仲介を委託する会社を1社だけに絞る契約のことです。仲介会社としては、契約期間（一般に3カ月）以内に成約すれば仲介手数料がほぼ確実に入るため、値引き交渉に応じやすいのです。

ただし途中で仲介会社を変えられず、「囲い込み※」に遭う可能性もあるため、専属専任媒介契約の締結には会社の選定を慎重に行う必要があります。

※囲い込み：仲介会社が両手仲介を目的として、物件に対する他社からの問い合わせをシャットアウトし、自社のみで買主を探そうとする行為。売却期間が長期化したり、市場価格よりも低値での売却を余儀なくされたりするリスクがある。

仲介手数料が無料、または減額になるケース

不動産売買の仲介手数料が値引きされる条件は限られます。しかし、なかには不動産会社が「仲介手数料無料」を謳う物件もあります。どのようなからくりで無料にできるのでしょうか。

ここでは、仲介手数料が無料または減額になるケースと、そのからくりを解説します。

両手仲介のケース

仲介会社が両手仲介をしている場合に、仲介手数料無料を謳っているケースが多い傾向です。両手仲介をしている仲介会社は、売主か買主のどちらかの仲介手数料を免除、または割引することがあります。

売主から仲介手数料を受け取らないケースでは、売却物件の受注を増やしたい意図があるようです。逆に買主から仲介手数料を受け取らないケースでは、会社が物件を早く売却したい場合が多いです。

売主と買主が直接取引するケース

不動産仲介会社を通さずに、売主と買主が直接取引をする場合は、仲介手数料がかかりません。

直接取引は、売主と買主が相手を探す必要のない、隣地の住人や親族同士で自宅を売買する際に使われることのある手法です。

ただし手続きに手間と時間がかかりすぎるため、現実的な売買手法とはいえません。不動産取引では売買契約以外にも登記や住宅ローン、抵当権などの手続きが必要で、物件の譲渡や取得には税金も絡んできます。

手続きを間違えると大きな損失につながるおそれがあるため、専門知識を持ち時間をかけて対処できる方でないと、直接取引は難易度が高いです。

買取会社に買取してもらうケース

不動産の売却時に仲介ではなく、不動産会社に買取をしてもらう場合にも、仲介手数料はかかりません。

不動産会社が売主から直接購入するため、そもそも仲介が不要です。買主を探す売却活動が必要ないため、早く売却できることも買取のメリットです。

買取会社は、買取した物件の活用ノウハウが豊富なため、売れにくく売却に時間がかかる物件でも、すぐに買取してもらえる場合が多いです。

売却価格が仲介よりも低くなる傾向にはあるものの、高額な仲介手数料がかからず、希望する時期に売却・現金化できる買取は、売却経費を削減できる有効な手段といえます。